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  3.15逼單11招,“粘”定客戶(hù)!!!

日期:03-16?作者:仁晟裝飾??來(lái)源:秦皇島裝修公司????瀏覽:

 

  明日就是3.15,卓誠一品喻老師專(zhuān)門(mén)為各位裝企伙伴明日的業(yè)績(jì)迸發(fā),撰寫(xiě)了11招!

  

 

  1

  讓人眼前一亮的迎賓技巧

  每一個(gè)業(yè)主到店都是比較忐忑的、心存疑慮的,因而必須高度注重:向客戶(hù)走近的步態(tài)和姿態(tài)、第一次和客戶(hù)對視的眼神、第一次給客戶(hù)展現的表情、和客戶(hù)說(shuō)的第一句話(huà),好好掌握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭腔”的技巧,迎賓的全過(guò)程必須體現出咱們的與眾不同、公司的標準、效勞實(shí)力以及職工高素質(zhì),給客戶(hù)留下深入的、且良好的形象,讓客戶(hù)消除顧忌、回應咱們對外的宣傳!

  總結:

  自信、熱情、標準、與眾不同的迎賓,為行將談單儲備形象分!!

  2

  確定和縮小談單規模

  許多設計師一上來(lái)就侃侃而談、自說(shuō)自話(huà),讓后期的溝通、談單成為漫無(wú)邊際的撞大運和瞎子摸象,終究挑戰了客戶(hù)的耐性極限,導致談單失利!

  因而正式溝通和談單前,必須很有技巧地探知到客戶(hù)本次到店中心方針、最關(guān)懷的問(wèn)題、最想得到的答案,且進(jìn)行反反復復的辨認和承認,即:確定本次溝通、談單的重點(diǎn)和縮小規模,讓后溝通和談單一直聚集在客戶(hù)的痛點(diǎn)和中心需求上,使客戶(hù)至始至終精力集中、堅持愛(ài)好度,引導客戶(hù)進(jìn)入咱們預設的成交軌跡。

  總結:

  必定要確保后期溝通、談單,說(shuō)的每一句都是客戶(hù)情愿聽(tīng)的、感愛(ài)好的、情愿互動(dòng)的!

  

 

  3

  供給客戶(hù)最感愛(ài)好的產(chǎn)品和效勞

  在前期確定客戶(hù)到店中心方針、最關(guān)懷的問(wèn)題、最想得到的答案基礎上,設計師要快速在腦子中查找、配套對應的自己或公司的產(chǎn)品效勞,從中找到最能打動(dòng)客戶(hù)的產(chǎn)品、效勞,用最簡(jiǎn)略、最精煉的話(huà),爭取在30秒內將客戶(hù)“撂倒”,讓客戶(hù)愛(ài)好度升溫、讓客戶(hù)注意力高度聚集!

  總結:

  自動(dòng)激起客戶(hù)愛(ài)好、聚集客戶(hù)注意力、讓客戶(hù)振奮起來(lái),而不是讓客戶(hù)蒼茫、或許自由發(fā)揮,取得溝通、談單的主權、引導權!

  4

  說(shuō)出產(chǎn)品、效勞賣(mài)點(diǎn)

  一旦發(fā)現客戶(hù)對咱們介紹的產(chǎn)品和效勞感愛(ài)好,立刻進(jìn)入產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),一邊解說(shuō)一邊展現印證!講產(chǎn)品和效勞賣(mài)點(diǎn)的時(shí)分要簡(jiǎn)略、準確,過(guò)程中仔細調查客戶(hù)反響(表情、神態(tài)),一旦發(fā)覺(jué)對客戶(hù)有牽動(dòng)、客戶(hù)動(dòng)容,要立刻進(jìn)行承認(讓客戶(hù)親口表達認可和接受)!!

  總結:

  說(shuō)出產(chǎn)品、效勞賣(mài)點(diǎn)不是咱們的意圖,得到客戶(hù)的認可、認同并承認才是要害和咱們終究的意圖!

  

 

  5

  強調賣(mài)點(diǎn)獨有性

  當然產(chǎn)品、效勞的賣(mài)點(diǎn)并不是客戶(hù)簽單的僅有理由,除非產(chǎn)品、效勞賣(mài)點(diǎn)是其他公司沒(méi)有的!所以設計師在介紹咱們裝飾產(chǎn)品、效勞賣(mài)點(diǎn)時(shí),要反反復復、自信的強調“人有我亦有,人無(wú)我卻有”,重點(diǎn)擴大一個(gè)對客戶(hù)最有價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)是獨有的,走出這個(gè)門(mén)是得不到的!

  總結:

  假如一個(gè)產(chǎn)品、效勞的價(jià)值是隨處能夠得到的,讓客戶(hù)見(jiàn)一次面就選擇簽單的或許性簡(jiǎn)直為零。

  6

  鼓勵客戶(hù)提出貳言

  即使是在客戶(hù)對咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、價(jià)格表示滿(mǎn)足的狀況下,也要鼓勵、激起客戶(hù)提出貳言,一者進(jìn)一步調查客戶(hù)對咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、價(jià)格的實(shí)在感觸和主意,二者也是表達對客戶(hù)需求、定見(jiàn)的尊重和注重;三者能夠借客戶(hù)的貳言,進(jìn)一步強化咱們裝飾產(chǎn)品、效勞的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)!

  總結:

  沒(méi)有貳言的溝通、談單,是不會(huì )成功的!激起客戶(hù)提出貳言,能夠進(jìn)一步強化產(chǎn)品、效勞的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)!!

  

 

  7

  讓客戶(hù)感知你是專(zhuān)家

  客戶(hù)之所以找裝飾公司、設計師就是因為咱們專(zhuān)業(yè),在客戶(hù)簽單背后必定隱藏著(zhù)對專(zhuān)業(yè)的等待!

  因而,整個(gè)溝通、談單過(guò)程中,必須滿(mǎn)足客戶(hù)這一等待和需求!具體的辦法有:在介紹產(chǎn)品和效勞的時(shí)分盡量觸及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和概念、專(zhuān)業(yè)參數和數據,這些術(shù)語(yǔ)、概念、參數、數據,或許客戶(hù)不會(huì )太懂、也不想懂,但能夠暗示客戶(hù)咱們專(zhuān)家的身份、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢!

  總結:

  設計師到處都有,客戶(hù)并不需要一名設計師,客戶(hù)需要的是一名專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)設計師!

  8

  不要一次性把賣(mài)點(diǎn)講完

  相聲之所以受歡迎是因為有“包袱”,許多設計師因為急于簽單,所以一股腦把所有的產(chǎn)品、效勞端出,成果就像是一見(jiàn)面就把衣服脫光了給客戶(hù)看相同,成果是滿(mǎn)足了客戶(hù)看“裸體”的需求,但一起也暴露了自己身材的缺點(diǎn)(究竟咱們的產(chǎn)品、效勞并不是完美的,乃至有些賣(mài)點(diǎn),恰好是客戶(hù)不需要、不喜歡的),成果是一下讓客戶(hù)抓到了憑據和硬傷,讓客戶(hù)登時(shí)失掉成交的愛(ài)好!

  正確的做法是:永遠堅持說(shuō)七分、留三分,一層一層漸漸“脫”,一直讓客戶(hù)堅持好奇心和等待,并且讓客戶(hù)感覺(jué)到:假如不自動(dòng)表達自己的好奇和等待,咱們不會(huì )說(shuō);必須簽單,才能看到、得到咱們裝飾產(chǎn)品和效勞的全部!

  總結:

  但凡一上來(lái)就把“衣服”脫光的談單,基本上都是以失利告終,不要被客戶(hù)想看“裸體”所引誘和蒙蔽。

  

 

  9

  給顧客簽單的決心

  許多時(shí)分,客戶(hù)關(guān)于咱們的裝飾產(chǎn)品、效勞、報價(jià)是滿(mǎn)足的,有成交的志愿,但隨著(zhù)志愿的產(chǎn)生,客戶(hù)內心另一個(gè)惡魔也出來(lái)了:就這樣簽單,會(huì )不會(huì )還有其他危險,我沒(méi)有考慮到?我是不是沖動(dòng)了?要不要在靜下心打聽(tīng)一下、弄了解一下?

  應對這種狀況的辦法:第一、了解客戶(hù)的憂(yōu)慮和顧忌,并換位考慮說(shuō)出客戶(hù)所憂(yōu)慮的危險(列幾個(gè)點(diǎn),但不要過(guò)渡信誓旦旦保證);第二、針對客戶(hù)的憂(yōu)慮和顧忌,給予必定的補償(適時(shí)出手專(zhuān)享的優(yōu)惠、扣頭、贈品、VIP特權、售后特權。

  總結:

  任何一個(gè)有情愿簽單的時(shí)分,內心都跟明鏡似的:簽單會(huì )帶來(lái)自己想要的優(yōu)點(diǎn),一起面對未知的危險!

  10

  巧用上級,配合圍單

  客戶(hù)關(guān)于咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、保價(jià)的感知,是需要反反復復強化、并且不是一個(gè)人反反復復強化就能變成認可和終究簽單動(dòng)力的;此外,關(guān)于自己體現出的簽單志愿,除了設計師的保證,客戶(hù)還需要不斷加大更多的保證和許諾籌碼,才能把簽單志愿終究落實(shí)到簽單的行為上!

  因而,當客戶(hù)有簽單意向,但仍然比較躊躇的時(shí)分,設計師就需要上級或許公司領(lǐng)導出面(乃至多層領(lǐng)導出面),來(lái)強化設計師給客戶(hù)灌注的各種產(chǎn)品、效勞價(jià)值,并作出多重的保證、許諾,讓客戶(hù)實(shí)在放心、大膽下定簽單的決心。

  總結:

  當一個(gè)人價(jià)值訴求、保證和許諾力氣不夠時(shí),設計師必須做出借助外力的決定!

  

 

  11

  “粘”住顧客,別忘了“攔”

  裝飾究竟觸及到的是一家人幾年的血汗、影響的一家人未來(lái)幾年、十年的生活,這么重要的決策,讓客戶(hù)經(jīng)過(guò)一次見(jiàn)面、短短的幾個(gè)小時(shí)的觸摸和溝通就做出決定,確實(shí)是一件一般設計師很難做到、也讓客戶(hù)很為難的事兒!

  也就是說(shuō)許多客戶(hù)的不成交、暫時(shí)不成交是正常的。

  問(wèn)題在于:關(guān)于這種正常狀況,怎么取得更多利于咱們的價(jià)值!這就是設計師在客戶(hù)體現出走的志愿時(shí)分,必定要“粘”和“攔”!

  所謂的“粘”就是讓客戶(hù)必定要告知這次不簽單的實(shí)在原因:對咱們產(chǎn)品、效勞、報價(jià)不滿(mǎn)足的當地,或存在顧忌、憂(yōu)慮的當地。(問(wèn)詢(xún)原因的辦法能夠是:假如不客戶(hù)不告訴咱們實(shí)情,自己就會(huì )感覺(jué)瀆職,自己和公司就不能很好生長(cháng)等等!)

  所謂“攔”就是必定讓客戶(hù)清晰表達出期望咱們下一步能夠為其做什么、或許為其供給哪些更有價(jià)值的效勞,為下一次的邀約留下時(shí)機。

  總結:

  客戶(hù)不成交很正常,不正常的是沒(méi)有了解客戶(hù)不成交的理由,或失掉下次邀約客戶(hù)到店時(shí)機。

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